미국 IVD 시장 진출, 성공을 부르는 유통 파트너의 조건

이번 에피소드에서는 미국 체외진단기기(IVD) 시장 진출의 성패를 좌우하는 핵심 요소인 유통 파트너 선정에 대해 심도 있게 다룹니다. 특히 유통사의 기존 고객 네트워크, 즉 '콜 포인트(call-point)'가 우리 제품의 목표 시장과 얼마나 일치하는지, 그리고 신규 브랜드를 위한 전담 영업 지원이 가능한지를 파악하는 것이 왜 중요한지 구체적으로 설명합니다.

• 왜 유통 파트너의 '콜 포인트'가 IVD 제품 성공의 첫 단추인가요?
• 병원 검사실, 수탁검사기관, 의원급 검사실 중 어디를 목표로 해야 할까요?
• 잠재 유통사가 우리 제품을 단순한 구색 맞추기로 취급할 위험은 없나요?
• 유통사에 어떤 핵심 질문을 던져야 그들의 진짜 역량을 파악할 수 있나요?
• 새로운 IVD 브랜드를 위해 전담 영업 인력을 배정받는 것이 왜 중요한가요?
• 목표 시장과 유통사의 고객층이 불일치할 때 발생하는 구체적인 위험은 무엇인가요?
• 성공적인 파트너십을 위해 계약 전에 반드시 확인해야 할 사항은 무엇인가요?

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